Г О Р И , Г О Р И , М О Я З В Е З Д А .
..
Клиента-«звезду» распознать легко, ведь он всеми силами пыта-
ется
привлечь
к
себе
внимание,
нередко
вызывая
раздражение
своей
навязчивостью.
Точно
так
же
поступают
маленькие
дети,
требуя любви
и заботы.
«Звезда»
носит яркую
одежду,
необыч-
ные аксессуары, активно жестикулирует и громко разговаривает,
всем
видом
подчеркивает
свою
неповторимость.
Если
бы
твор-
ческий беспорядок в доме «Звезды» мог кричать, это
наверняка
был
бы
радостный
возглас:
«Я
уникален!»
Гротескный
вариант
такого типа - Филипп Киркоров.
В
процессе
общения
полностью
захватывает
инициативу,
не
вникает в детали,
непоследователен:
может согласовать проект
во
вторник и
отменить его
в четверг.
Чтобы
избежать
постоян-
ных переделок, уговорите клиента подписать нужные бумаги.
Сильные
стороны.
«Звезда»
всегда
эмоционально
отзывчива,
настроена
на
контакт,
открыта
всему
новому,
готова
экспери-
ментировать,
склонна
к
неформальным
отношениям,
а ее бла-
годарность обернется хорошими рекомендациями.
Слабые
стороны.
Заказчик
импульсивен
и
непредсказуем,
по-
этому
вам
придется
проявить
гибкость,
подстраиваясь
под
из-
менчивые эмоции.
Ключи общения. Проявите любовь и внимание, планируйте дол-
гие
встречи,
и
вы
сможете договориться
о
многом.
Смело
до-
бавляйте его в друзья
в соцсетях,
поздравляйте с праздниками,
оценивайте
фотографии
и
т.
п.
Учитесь
делать
комплименты,
подчеркните его уникальность,
и
клиент ответит вам
благодар-
ностью.
Не
говорите
много - это
прерогатива
«Звезды»,
ваша
задача - управлять беседой.
Волшебные слова и фразы. Используйте в
речи
слова:
«краси-
вый»,
«особенный»,
«уникальный»,
«мировая
практика»,
«это
очень быстро»,
«идеальный
вариант»,
«неординарный случай»,
«вы достойны самого лучшего».
Фразы не в вашу пользу. «Необходимо
все детально
изучить»,
«это
надо
тщательно
проанализировать»,
«у
меня
есть
другие
клиенты, кроме вас».
Ч Е Л О В Е К В Ф У Т Л Я Р Е
Второй тип непростых клиентов - «Педант», или скрупулезный.
Его можно узнать по консервативной внешности и строгому до-
бротному костюму.
Минимум украшений, металлические нотки
в голосе, жесты на уровне живота, пунктуальность и логичность.
Показательный
образец
настоящего
немецкого
педантизма
-
Ангела
Меркель,
которая точно знает,
чего хочет.
В домашнем
интерьере все разложено по полочкам, и ничего лишнего в этом
царстве порядка вы не обнаружите.
Поведение клиента обусловлено соображениями
надежности и
безопасности.
С
этим
человеком
очень
сложно установить
не-
формальные отношения - ему это просто не нужно,
и
компли-
менты здесь не помогут. Внимательный к мельчайшим деталям
«Педант» задает невероятно много вопросов, приводя дизайне-
ра в замешательство, и требует всевозможных гарантий.
Сильные стороны. Быстро и спокойно принимает решения, если
ему все
понятно,
хорошо
воспринимает четко
изложенную
ин-
формацию.
Слабые стороны. Эмоциональная
сухость,
повышенные требо-
вания,
отсутствие
благодарности,
поскольку
не
намерен
сбли-
жать дистанцию.
Ключи
общения.
Общайтесь
коротко
и
по
делу,
но
подробно
расскажите
о
надежности
и
безопасности
проекта,
сделайте
акцент на качестве. Соблюдайте договоренности и сроки, поста-
райтесь
не опаздывать,
но если это
произошло,
не нагружайте
«Педанта» лишней
информацией - просто
извинитесь.
И учти-
те, что это
выгодный
клиент: он
готов переплатить за шкаф из
красного дерева,
если будет уверен,
что
им
воспользуются
его
праправнуки.
Волшебные слова и фразы. Вплетите в канву переговоров «без-
опасность», «надежность», «гарантию», «точность», почаще со-
общайте: «необходимо все тщательно изучить», «могу суверен-
ностью порекомендовать».
Фразы не в вашу пользу. «Сейчас быстренько сделаем», «точно
вам не скажу», «не обращайте внимания».
Ч а с т н а я т е р р и т о р и я
.
Все о строительстве, архитектуре и дизайне
49
предыдущая страница 50 Частная Территория 2014 03 читать онлайн следующая страница 52 Частная Территория 2014 03 читать онлайн Домой Выключить/включить текст